Vor dem Hintergrund der wirtschaftlich angespannten Situation der Krankenhäuser spielen Zusatzerlöse eine immer wichtigere Rolle für die erfolgreiche Entwicklung eines Krankenhauses. Ein Hebel zur Generierung von Zusatzeinnahmen sind Wahlleistungen.
Nach wie vor bestehen hier große Potenziale, weil mögliche Zusatzerlöse nicht realisiert werden.
Das hat verschiedenste Gründe und reicht von unzureichender Kenntnis von Details des Beantragungsprozesses über Nachlässigkeiten im Marketing bis hin zu Schnittstellenproblemen gerade an Sektorgrenzen innerhalb des Krankenhauses (Ambulanz-ZNA-MVZ und stationärer Aufnahme).
Eine unterschätzte Zielgruppe sind Selbstzahler, die oft gar nicht über das Wahlleistungsangebot informiert werden und so keine Chance haben, eigenverantwortlich zu entscheiden, ob Zusatzleistungen für sie in Frage kommen.
Gerade bei Elektivpatienten besteht ausreichend Zeit, eine professionelle Ansprache zum richtigen Zeitpunkt zu planen und patientenorientiert vorzubereiten. Das Ambitionsniveau sollte also sein, dass jeder Elektivpatient schon vor dem Aufnahmetag ausreichend zielgruppengerechte Informationen über Wahlleistungen erhalten hat.
Ihr Nutzen
In diesem Kompaktworkshop erläutern wir Ihnen, wie Sie Zusatzerlöse aus Wahlleistungen durch eine Kombination aus „hard facts“ und „soft facts“ generieren und was Sie im Beratungsgespräch beachten müssen, damit sich die Patienten von den Zusatzleistungen überzeugen lassen.
Wir zeigen Ihnen die relevanten Stellschrauben und Erfolgshebel und diskutieren gemeinsam sinnvolle Strategien zur operativen Umsetzung in Ihrer Klinik.
Dazu erarbeiten wir einige exemplarische patient journeys und leiten daraus konkrete Bedürfnisse, Interessen und Wünsche der Patienten ab. Aus diesen formulieren wir als Zielfoto eine optimale Begleitung durch vorausschauendes Wahlleistungsmanagement entlang der gesamten Patientenreise.
Die Teilnehmeranzahl ist begrenzt, sodass es im kleinen Rahmen ausreichend Möglichkeiten für eigene Fragestellungen und Diskussionen mit dem Referenten gibt.
Themenschwerpunkte
- Definition „Wahlleistungen“ und Abgrenzung der verschiedenen Wahlleistungssegmente
- Rechtliche Rahmenbedingungen, Historie & Verantwortlichkeiten
- Details zu Wahlleistung Unterkunft inkl. Beantragungsprozess
- Abrechnungsrelevante Fragestellungen
- Zielgruppe Selbstzahler
- Bedeutung von „hard facts“: Komfortelemente & Co
- Bedeutung von „soft facts“: Kommunikations- und Beratungskompetenz, Verkaufsgesprächsführung, Serviceorientierung
- Erfolgreiche Beratung zu Wahlleistungen: Informieren, Argumentieren, Überzeugen
- Visualisierung: Hilfsmittel, Ablauf und Erfolgsfaktoren im Gespräch
- Erarbeiten von Patient Journeys zu Wahlleistungen
Ausblick: Zukünftige Bedeutung von Kommunikations-Kompetenz und Service-Exzellenz im Krankenhaus
Zielgruppen
Mitarbeiter/innen von Krankenhäusern aus der Unternehmensentwicklung, Controlling, Geschäftsleitung, kaufmännischen Abteilung und Verwaltung.
Mitarbeiter/innen von Krankenhäusern aus Patientenaufnahme, Ambulanzen, Wahlleistungsmanagement, Privatstationen
Referent
Dr. med. Fabian Stehle, Arzt, Gesundheitsökonom, Geschäftsführer med2day.com (Seminaragentur und Unternehmensberatung im Gesundheitswesen)